李洪炉：北京现代处于产销体制过渡阶段（1）
编者：年初罕见冰灾、五月汶川地震、六月南方水患不断……2008年是中国经济最困难的一年。就汽车行业而言，在历经第一季度的20%迅猛增长后，第二季度增长势头明显放缓，汽车销量环比三个月持续下降。
而六月，可谓车市的多事之秋：油价大幅上调，全球铁矿石疯涨，C-NCAP“碰撞门”等不利事件集中爆发，受其影响，车市“寒冬论”“拐点论”“崩盘论”等悲观论调接踵而至，关于经销商破产、厂方库存严重积压等略带夸张的负面报道蔓延开来，为未来整个车市的发展笼罩一层厚重的阴影。翻看上半年各大车企交出的成绩单，我们发现其中也不乏“俯卧撑者”，北京现代便是其中之一。由此，我们特别采访了北京现代副总经理李洪炉。
半年销量达到预期 调整还将继续
新浪汽车：据统计，今年上半年北京现代16.4万辆，完成年销售目标的43%。值得一提的是，北京现代在第二季度的占有率跨上全新的台阶，这主要得益于伊兰特(参数配置 图库)和悦动组合的贡献。您认识是什么原因使北京现代在产销上有了这么大的飞跃呢？
李洪炉：首先销量不是一下子突然的增长，仅仅是达到了预期。当然了，能够达到预期，能够走出07年的低谷对我们来说是庆幸和值得高兴的事情。
首先，去年一年没有白过，我一直强调去年是一个调整的年份，应该说在今年的上半年慢慢开始有一些成绩。老实说，调整并不是一年就完成的，还要继续调整和不断的调整。今年上半年来看，像我们网络的调整、组织机构的调整和产品结构的调整，种种调整的作用在今年上半年开始显现。这是一个原因。
第二，我们第二工厂今年开始使用，同时推出了悦动，这对我们销量带动非常的明显。当然我们也算了一下，即使抛开悦动，也比去年增加了18%左右。去年上半年我们只有11万销量，今年上半年是16.4万辆，除去3.4万辆的悦动，也比去年多。
应该说这个业绩综合来看，可以说调整正在向着我们预期方向发展，当然我们还是期待一个更好的效果。对这个结果我们总体是满意的，但是也不值得过分的满意。
北京现代处在向60万辆产销体制过渡阶段
新浪汽车：刚才您说了调整的三方面，产品的调整、销售网络的调整、组织机构的调整，能否具体介绍一下都做了什么？
李洪炉：首先，我们组织机构的调整动作比较大的有两个部分：一个是销售部门，一个是生产部门，生产多了一个工厂，组织机构自然要扩大，这个扩大也没有什么问题，不影响到生产管理体系的改变。销售方面，在没有变之前，当时设立的是一个5万辆营销体制，你想想，适合5万辆的营销体制能够适合30万辆以上的营销体制吗，这是绝对不可能的。
所以，北京现代目前处在30万向60万产销体制过渡的阶段，首先我们现在这个体制至少要符合30万的产销体制，我也不可能说5万一个体制，6万一个体制，但是5万和30万中间的差别太大了，销售的方式、销售的观念和管理的思路都很大不同。所以在这种情况下，我们的销售组织机构，刚才我似乎也提到了几句。
第一， 指导思想，一要提高工作效率，中国这么大，要体现出不同地区、不同经济情况发展的差异，像南区、北区、东区购买行为、经济情况都不一样，不能用同样的销售方式对待这些地区的车主，这是肯定不行的，这点大家都能理解。所以我们划分了区域，各自的区域都可以根据各自区域的特点，提出和处理一些营销方面的问题。这是我们一个总体思路。
第二， 第二，以前注重产品销量，往后注重产品品牌提升。品牌的学问太大了，像伊兰特这个级别和对方的卡罗拉(参数配置 图库)比起来，价格差很多，但是我们的构成是一样的。像我们的钢板主要是买新日铁的，丰田也是买新日铁的，但是作为新日铁，卖给两个厂家时，价格是不一样的吗？这不可能。我们用的塑料也是一样的，我们用的电也是一样的，其他方面像人工，都是中国人，有多大的区别呢？所以，成本的构成几乎是一样的。相同的成本构成，在市场上的价格却差别很大，你想想作为北京现代来讲，它还有生存的空间吗？所以它必须要提升品牌价值，让更多的人喜欢北京现代品牌。
我们要做这个工作，就是要在营销体制方面侧重体现，不能光考虑销量，即使你卖出去了，一分钱不挣，有意义吗？围绕这个思想我们怎么做的呢，我们成立了客户管理的部门、品牌策划的部门，同时成立了和卖车业务有关，但是不直接属于汽车的比如说二手车业务、汽车金融等等有关的内容。这些和直接的销量并没有关系，但是和品牌建设有很大的关系，这就体现了在我们销售部门工作思路上的一种变化。这种变化，我自己认为是一种进步，如果眼睛只盯着销售数量，一说数量低了就降价，那是肯定不行的。这是销售方面的，这方面改变的挺多。
北京现代到去年五年多了，这五年当中有我们快速发展的时期，也有我们遇到困难和遇到挫折的时期。综合我们成功的经验和遇到这些挫折的教训，自然我们对以前的做法会有一些反思，对于不符合我们企业发展的东西进行必要的调整和改革。这些东西我们是在一点点的来做，这肯定不是说通过半年或者几个月就可以做完的。
比如刚才您提到的供应体系，我们供应体系调整得也非常好，逐渐向着更加国际化的供应体系过渡。这样一个供应体系是非常符合北京现代发展趋势和方向的。
跟韩方有矛盾正常 通过沟通达成一致
新浪汽车：还有一方面请您谈一下，就是我们和韩方管理层的沟通以及零部件采购的问题，这些地方我们是如何调整的。
李洪炉：作为一个合资企业，中韩双方构成，大家有一点矛盾很正常，所有的企业都是这样，但是我们和韩国人的关系处的很不错的。一个是沟通没有障碍，另外也没有因为各自的利益，打到企业做不下去了，造成很大的损失，也没有到这个程度。
但是，由于大家背景不一样，像韩国现代也是一个很大的国际化跨国公司，像我们这些中国人，原来在北汽的也好，长春来的也好，其他地方来的也好，是在中国这块土地上长大的，大家对汽车的采购、生产过程，认识和理解不会完全一致，但是最后通过沟通基本上达成一致，我们也在不断的修正我们自己的一些不正确的看法和想法，韩国人也在修正自己的一些想法，特别是到了中国以后，韩国人那些不符合中国市场的想法也在纠正和改进。
比如说，大家比较关心的，也是猜疑一直比较多的，认为我们的供货体系一直是韩国人一统天下，不管谁一统天下，关键要看做得怎样。中国有句话，君子爱财，取之有道，只要有道，就有道理。
我们一开始说建立二元化的供应体制，这样的供应体制听起来有道理，但是做起来就有问题了，比如开两家模具，成本能压得下来吗？说什么供货期更有保证，质量可以保证，互相之间有竞争，其实那是不对的。供应商要开一套模具，模具的费用必须要摊到成本中去的，而且我们也不希望供应商亏损，如果亏损他们也不会给你更好的供货。所以，当一家企业小的时候，30万辆以下的时候，你谈到什么二元供应体制没有多大的意义。
当然，现在我们已经到了30万辆了，我们再谈二元供应体制比较适应了，现在韩国人也认同了，很多的零部件也是这么做的。所以，我们在沟通和合作方面，总体来说还是不错的。我跟很多合资企业的外方都打过交道，我在北京汽车也算是一个老人了，我们和其他的合资企业相比，我们并不比其他合资企业的矛盾更突出。
销量目标的制订须随行就市
新浪汽车：今年汽车产业被各种不利因素困扰着，现在很多企业都在调整年销量目标，北京现代今年目标销量是38万辆，这个目标我们有信心在年底达到吗？是否会调整计划？
李洪炉：这个问题比较不容易回答，因为任何一个企业在制定年度目标的时候，实际上是根据去年年底对今年的判断来制定的。这不光是我们，大家都是这样的，这也很好理解。
当时我们预测08年整个乘用车增长速度应该超过23%。但是从现在来看没有达到，而且肯定的说达不到了。还有其他的一些因素。在这样的情况下，我们制定销量方案目标，除了有整个乘用车市场增长的一个大背景环境之外，还有我们自己特殊的情况，比如我们有新车的推出。新车的推出这一部分从目前来看，很显然是达到了我们预期的目标。但是根据总量增长这一块做的预测，这并没有达到整个增长的目标。
所以，这在整个增长过程中，我们也尽了努力，刚才我说了，除去悦动我们也是增长的。在这个大的环境中，大的增长趋势不是哪个企业能够左右的，我们只能是随行就市。我们还没有调整年目标，我们会根据实际情况向这个目标继续努力。我感觉，再加上我们下半年的努力会有一个好的结果。
新浪汽车：北京现代预测总体年销量能够达到一千万量吗？
李洪炉：这个就要看奥运期间和奥运之后能否像大家估计的，如果市场恢复到三月份之前的增长势头，达到一千万还是有希望的，不过我们没有必要把一千万这个数看得那么重要，其实不重要。
